Oletko koskaan kiinnittänyt huomiota kaupassa käydessäsi, miten määrätyt tuotteet on sijoiteltu tai mistä ne löytyvät? Jokaisella meistä on valtavasti tapoja ja yksi niistä on tutussa kaupassa kulkemamme reitti. Perusostokset tehdään määrätyllä kaavalla, mutta kaupat ja valmistajat käyttävät monenlaisia psykologisia keinoja lisäämään ostoksia ja vaikuttamaan meihin monella tavalla.
Pakkauksessa voi lukea vaikkapa ”Kauraleipä”, mutta todellisuudessa tuotteessa on vain 15% kauraa. Valikoiman määrä irtomakeishyllyllä on tarkoituksella suuri, jotta ostaja valitsisi paljon eri vaihtoehtoja ja sitä kautta enemmän. Samoin kalleimmat tuotteet sijoitetaan keskihyllylle, silmien korkeudelle.
Visuaalinen ärsyke on suurin tapoihin ja toimintaan liittyvistä ärsykkeistä.
Pakkauskokoihin liittyy samankaltainen dilemma. Kilohinta on halvempi, kun ostat isomman pakkauksen. Joissain tapauksissa erinomainen asia, mutta kannustaa ostamaan enemmän kuin on ehkä tarve. Isokokoiset ostoskärryt myös saavat ostamaan enemmän kuin pienempi kokoiset.
9-vuotias tyttäreni tyrmistyi kerran kaupassa ja totesi, että: ”Näissä karkkipusseissa on enemmän tyhjää kuin karkkia!”. Ja todellakin – hänen esittelemässään pakkauksessa oli makeisia alle puolet pakkauksen koosta. Pussi kyllä näytti valtavalta… Usein limsapulloja myydään kahden pakkauksissa ja jos haluat vain yhden, saat repiä pakkauksesta toisen pullon irti.
Tapojen näkökulmasta yhtenä haasteena on ns. nykyisyyden harha: ihmiset haluavat välitöntä nautintoa. Hankaluus, ahdistus ja vaiva siirretään myöhemmäksi. Vuonna 1998 tehdyssä tutkimuksessa (Read, van Leeuwen) ihmisten piti valita, mitä he söisivät seuraavan viikon aikana ja mitä heti. Päättäessään ensi viikon ruokavalintoja, 74 % ihmisistä valitsi hedelmät. Päättäessään mitä he söisivät heti, 70 % valitsi suklaan. Tämä selittää muun muassa sitä, miksi kaupassa hedelmätiski on kaupan alussa ja karkkihylly juuri ennen kassaa. Tämä on myös syy sille, miksi osamaksukauppa ja “Osta nyt, maksa myöhemmin” toimii niin hyvin.
Ihminen on tapojen suhteen taipuvainen nopeaan tarpeiden tyydyttämiseen.
Siksi uusien tapojen oppiminen ja sen viemä aika on haastavampaa kuin ”pikavoitto”, välittömästi saatu nautinto.
Kaupassa käymisen suhteen tavoista voi löytyä paljonkin apua. Suunnittelemalla ja ennakoimalla omia kauppareissuja ensinnäkin säästää rahaa, mutta myös tekee perustellumpia ja järkevämpiä ratkaisuja ostosten suhteen. Kaupassa ei välttämättä tarvitse käydä joka päivä, kun teet esimerkiksi suuremmat ostokset suunnitellusti 1-2 kertaa viikossa. Syömällä säännöllisesti ja pitämällä huolta hyvästä ruokarytmistä, ei tarvitse mennä nälkäisenä kauppaan ja tuijottamaan kassan viereen sijoitettuja tarjoussuklaapatukoita…
Tapojen muutos alkaa tietoisuudella ja omien tottumusten havainnoinnilla.
Sen jälkeen alkaa uusien taitojen harjoittelu, joka kestää melkoisen pitkään. Mutta aloita jo tänään mennessäsi kauppaan havainnoimaan miten itse toimit kaupassa.
- Kuinka olet valmistautunut kaupassa käyntiin? Onko sinulla ostoslista?
- Miten oma reittisi kulkee?
- Millaisia houkutuksia matkan varrelle on asetettu?
- Kuinka usein kassalta lähtee impulsiivisesti mukaan ylimääräistä?
Marko